sme.acba.am
Ինչպես սկսել բիզնեսը
Բիզնես ձեվանմուշներ
Բիզնեսի կառավարում
ՖԻՆԱՆՍԱԿԱՆ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ
ՄԱՐԴԿԱՅԻՆ ՌԵՍՈՒՐՍՆԵՐԻ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ
ԻՐԱՎԱԿԱՆ ԴԱՇՏ
ԱՊԱՀՈՎԱԳՐՈՒԹՅՈՒՆ
Մարքեթինգ եվ վաճառք
Բիզնեսի թվայնացում
Թվային բիզնես
Ամպային տեխնոլոգիաներ
ՓՄՁ-ների հիմնական ՏՏ պահանջները
Արդյունավետ մրցակցային վերլուծություն

Որպեսզի Ձեր բիզնեսը հասնի հաջողության, Դուք պետք է իմանաք Ձեր մրցակիցների մասին այնքան, որքան գիտեք Ձեր կազմակերպության և հաճախորդների մասին:

Բիզնեսի շատ սեփականատերեր թույլ են տալիս սխալ՝ սպասելով մինչև մրցակից մեկ այլ կազմակերպություն մեկ փողոց այն կողմ բացում է խանութ և դրանով իսկ կրճատում իրենց կազմակերպության շահույթը, այնուհետև նոր սկսում են կատարել մրցակից կազմակերպությունների վերլուծություն:

Մրցակցային վերլուծությունը հնարավորություն է տալիս Ձեզ բացահայտել Ձեր մրցակիցներին և գնահատել վերջիններիս թույլ և ուժեղ կողմերը: Պատկերացում կազմելով Ձեր մրցակիցների գործողությունների մասին՝ Դուք կկարողանաք առավել լավ պատկերացնել, թե ինչ ապրանք կամ ծառայություն մատուցել, այն արդյունավետ վաճառել և ինչպես դիրքավորել Ձեր բիզնեսը:

Մրցակցային վերլուծությունը շարունակական գործընթաց է: Դուք մշտապես պետք է տեղեկատվություն հավաքեք Ձեր մրցակիցների մասին, հետևեք նրանց կայքէջերին, կարդաք նրանց պրոդուկտներին վերաբերող թռուցիկներ, բուկլետներ, հետևեք, թե ինչպես են նրանք իրենց ներկայացնում առևտրի ցուցահանդեսներում: Կարդացեք վերջիններիս մասին բոլոր հրապապակումները: Խոսեք Ձեր հաճախորդների հետ և փորձեք պարզել, թե նրանք ինչպես են վերաբերվում Ձեր մրցակիցների ապրանքներին կամ ծառայություններին:

Ստորև ներկայացված են քայլեր, թե ինչպես կարելի է վերլուծել Ձեր մրցակիցներին:

Քայլ 1: Բացահայտե՛ք Ձեր մրցակիցներին Քայլ 2: Վերլուծե՛ք ուժեղ և թույլ կողմերը Քայլ 3: Հետևե՛ք հնարավորություններին և սպառնալիքներին Քայլ 4: Պարզե՛ք Ձեր դիրքորոշումը

Քայլ 1: Բացահայտե՛ք Ձեր մրցակիցներին

Յուրաքանչյուր բիզնես ունի մրցակիցներ, և Դուք պետք է որոշեք, թե Ձեր հաճախորդները ում կարող են դիմել այն նույն ապրանքների կամ ծառայությունների ձեռք բերման համար, որոնք առաջարկում եք Դուք: Նույնիսկ եթե Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը նորարարական է, միևնույնն է, Դուք պետք է հետևեք, թե էլ ինչ են գնում Ձեր հաճախորդները, որպեսզի փորձեք լուծել նաև այդ խնդիրը:

Սկսեք ուսումնասիրել Ձեր հիմնական մրցակիցներին: Դրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք մատուցում են նմանատիպ ապրանքներ և ծառայություններ, և որոնց Դուք բախվել եք նոր հաճախորդների որոնման ժամանակ: Օրինակ՝ եթե Դուք ունեք ծաղկի բիզնես, դա մեկ այլ ծաղկի բիզնեսով զբաղվող կազմակերպություն է:

Հաջորդը՝ ուսումնասիրեք Ձեր երկրորդական կամ անուղղակի մրցակիցներին: Դրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք այնքան էլ հավասար չեն քայլում Ձեզ հետ, սակայն Ձեր և նրանց թիրախային շուկան նույնն է: Եթե նայենք ծաղկի բիզնեսի օրինակով, ապա Դա կարող է լինել փոքրիկ կրպակ, որը վաճառում է միայն տեղական վարդեր, կամ տեղական ծաղկի առաքման ծառայություն, տեղական սուպերմարկետում բույսերի բաժին և այլն…

Եվ վերջապես ուսումնասիրեք Ձեր պոտենցիալ մրցակիցներին: Դրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք, հնարավոր է, փորձեն մտնել Ձեր շուկա, և որոնց հետ Դուք պետք է պատրաստ լինեք մրցակցելու: Օրինակ, եթե Դուք ունեք տեղական կաթնամթերքի արտադրություն, Դուք պետք է պատրաստ լինեք մրցակցել կաթնամթերք արտադրող արտասահմանյան մեկ այլ կազմակերպության հետ, նույնիսկ եթե նրանք դեռ Ձեր շուկա չեն ներխուժել:

Քայլ 2: Վերլուծե՛ք ուժեղ և թույլ կողմերը

Ուժեղ կողմերը նկարագրում են, թե կազմակերպությունը ինչով է գերազանցում և տարբերվում իր մրցակիցներից. oրինակ` ուժեղ բրենդ, հավատարիմ հաճախորդների բազա, բացառիկ տեխնոլոգիաներ և այլն:

Թույլ կողմերը կանգնեցնում են կազմակերպության գործունեությունը որոշակի օպտիմալ մակարդակի վրա: Այստեղ բիզնեսը բարելավման կարիք ունի, որպեսզի կարողանա պահպանել մրցակցային դիրքը. oրինակ` տվյալ ճյուղում շրջանառության միջին մակարդակ, պարտավորությունների բարձր մակարդակ, անպարտաճանաչ մատակարարների ցանկ կամ կապիտալի ոչ բավարար մեծություն:

Ձեր մրցակիցներին բացահայտելուց հետո պետք է վերլուծել վերջիններիս թույլ և ուժեղ կողմերը և հասկանալ, թե որքանով են վերջիններս խոցելի: Ինչու՞ են հաճախորդները ընտրում նրանց, արդյո՞ք գինն է պատճառը, ծառայությու՞նը, հարմարավետությու՞նը, թե՞ հեղինակությունը: Շատ լավ գաղափար է ուժեղ և թույլ կողմերի վերլուծությունն անել աղյուսակի միջոցով: Գրի՛ առեք Ձեր մրցակիցներից յուրաքանչյուրի անունը: Այնուհետև կազմեք սյուներ՝ ներառելով այնտեղ Ձեր Բիզնեսի գործունեության համար կարևոր յուրաքանչյուր կատեգորիա (գին, արժեք, սպասարկում, տեղակայման վայր, հեղինակություն, փորձ, հարմարավետություն, գովազդ, մարքեթինգ, կամ այն ամենը, ինչ համապատասխանում է Ձեր կազմակերպության տեսակին):

Ուժեղ կողմեր

Թույլ կողմեր

Հնարավորություններ

Սպառնալիքներ

Երբ արդեն ունենաք պատրաստի աղյուսակը, գնահատեք Ձեր մրցակիցներին և անպայման ավելացրեք մեկնաբանություն, թէ ինչու եք վերջիններիս տվել տվյալ վարկանիշը: Դուք կարող եք նույնիսկ կարմիրով նշել ուժեղ կողմերը, իսկ կապույտով՝ թույլ կողմերը, այնպես, որ կարողանաք մի հայացքով հասկանալ, թե որտեղ է կանգնած յուրաքանչյուր մրցակից:

Քայլ 3: Հետևե՛ք հնարավորություններին և սպառնալիքներին

Հնարավորությունները վերաբերում են բարենպաստ արտաքին գործոններին, որոնք կազմակերպությունը կարող է օգտագործել՝ վերջիններիցս ստանալով մրցակցային առավելություններ: Օրինակ՝ ավտոմեքենա արտադրող կազմակերպությունը կարող է արտահանել իր ավտոմեքենաները նոր շուկա՝ մեծացնելով վաճառքները և շուկայի մասնաբաժինը, եթե երկրում սակագները էապես կրճատվել են. այս դեպքում դա «հնարավորություն» է:

Սպառնալիքները վերաբերում են այնպիսի գործոններին, որոնք կարող են վնաս հասցնել կազմակերպությանը: Օրինակ՝ ցորեն արտադրողների համար երաշտը հանդիսանում է սպառնալիք, քանի որ այն կարող է ոչնչացնել կամ կրճատել բերքատվությունը: Շատ տարածված այլ ապառնալիքներ են հանդիսանում ռեսուրսների համար կատարվող ծախսերի աճը և մրցակցության աճը:

Վերլուծելու համար, թե ինչպես են ազդում սպառնալիքները և հնարավորությունները Ձեր և Ձեր մրցակիցների վրա, կարող եք առանձնացնել բոլոր արտաքին գործոնները և փորձել հասկանալ, թե ինչպես են վերջիններս ազդում Ձեր և Ձեր մրցակիցների վրա, ինչպես են Ձեր մրցակիցները օգտագործում դրանց արդյունքում առաջացող հնարավորությունները և սպառնալիքները:

Քայլ 4: Պարզե՛ք Ձեր դիրքորոշումը

Կատարված վերլուծությունը կօգնի Ձեզ կազմակերպությունը ճիշտ դիրքորոշել շուկայում: Դասակարգելով ձեր կազմակերպությունը համաձայն այն նույն բնութագրիչների, որոնցով Դուք դասակարգում եք Ձեր մրցակիցներին՝ կկարողանաք առավել պատկերավոր տեսնել, թե Ձեր բիզնեսը մրցակիցների հանդեպ ինչ դիրք ունի շուկայում, որ բնութագրիչներն են հանդիսանում Ձեր բիզնեսի առավելություն և դրանց միջոցով կկարողանաք ներգրավել առավել շատ հաճախորդներ:

Որոնե՛ք ուղիներ, որպեսզի ճիշտ օգտվեք Ձեր ուժեղ, իսկ Ձեր մրցակիցների՝ թույլ կողմերից


Որպեսզի Ձեր բիզնեսը հասնի հաջողության, Դուք պետք է իմանաք Ձեր մրցակիցների մասին այնքան, որքան գիտեք Ձեր կազմակերպության և հաճախորդների մասին:


Բիզնեսի շատ սեփականատերեր թույլ են տալիս սխալ՝ սպասելով մինչև մրցակից մեկ այլ կազմակերպություն մեկ փողոց այն կողմ բացում է խանութ և դրանով իսկ կրճատում իրենց կազմակերպության շահույթը, այնուհետև նոր սկսում են կատարել մրցակից կազմակերպությունների վերլուծություն:


Մրցակցային վերլուծությունը հնարավորություն է տալիս Ձեզ բացահայտել Ձեր մրցակիցներին և գնահատել վերջիններիս թույլ և ուժեղ կողմերը: Պատկերացում կազմելով Ձեր մրցակիցների գործողությունների մասին՝ Դուք կկարողանաք առավել լավ պատկերացնել, թե ինչ ապրանք կամ ծառայություն մատուցել, այն արդյունավետ վաճառել և ինչպես դիրքավորել Ձեր բիզնեսը:


Մրցակցային վերլուծությունը շարունակական գործընթաց է: Դուք մշտապես պետք է տեղեկատվություն հավաքեք Ձեր մրցակիցների մասին, հետևեք նրանց կայքէջերին, կարդաք նրանց պրոդուկտներին վերաբերող թռուցիկներ, բուկլետներ, հետևեք, թե ինչպես են նրանք իրենց ներկայացնում առևտրի ցուցահանդեսներում: Կարդացեք վերջիններիս մասին բոլոր հրապապակումները: Խոսեք Ձեր հաճախորդների հետ և փորձեք պարզել, թե նրանք ինչպես են վերաբերվում Ձեր մրցակիցների ապրանքներին կամ ծառայություններին:


Ստորև ներկայացված են քայլեր, թե ինչպես կարելի է վերլուծել Ձեր մրցակիցներին:


Քայլ 1: Բացահայտե՛ք Ձեր մրցակիցներին Քայլ 2: Վերլուծե՛ք ուժեղ և թույլ կողմերը Քայլ 3: Հետևե՛ք հնարավորություններին և սպառնալիքներին Քայլ 4: Պարզե՛ք Ձեր դիրքորոշումը


Քայլ 1: Բացահայտե՛ք Ձեր մրցակիցներին


Յուրաքանչյուր բիզնես ունի մրցակիցներ, և Դուք պետք է որոշեք, թե Ձեր հաճախորդները ում կարող են դիմել այն նույն ապրանքների կամ ծառայությունների ձեռք բերման համար, որոնք առաջարկում եք Դուք: Նույնիսկ եթե Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը նորարարական է, միևնույնն է, Դուք պետք է հետևեք, թե էլ ինչ են գնում Ձեր հաճախորդները, որպեսզի փորձեք լուծել նաև այդ խնդիրը:


Սկսեք ուսումնասիրել Ձեր հիմնական մրցակիցներին: Դրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք մատուցում են նմանատիպ ապրանքներ և ծառայություններ, և որոնց Դուք բախվել եք նոր հաճախորդների որոնման ժամանակ: Օրինակ՝ եթե Դուք ունեք ծաղկի բիզնես, դա մեկ այլ ծաղկի բիզնեսով զբաղվող կազմակերպություն է:


Հաջորդը՝ ուսումնասիրեք Ձեր երկրորդական կամ անուղղակի մրցակիցներին: Դրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք այնքան էլ հավասար չեն քայլում Ձեզ հետ, սակայն Ձեր և նրանց թիրախային շուկան նույնն է: Եթե նայենք ծաղկի բիզնեսի օրինակով, ապա Դա կարող է լինել փոքրիկ կրպակ, որը վաճառում է միայն տեղական վարդեր, կամ տեղական ծաղկի առաքման ծառայություն, տեղական սուպերմարկետում բույսերի բաժին և այլն…


Եվ վերջապես ուսումնասիրեք Ձեր պոտենցիալ մրցակիցներին: Դրանք այն կազմակերպություններն են, որոնք, հնարավոր է, փորձեն մտնել Ձեր շուկա, և որոնց հետ Դուք պետք է պատրաստ լինեք մրցակցելու: Օրինակ, եթե Դուք ունեք տեղական կաթնամթերքի արտադրություն, Դուք պետք է պատրաստ լինեք մրցակցել կաթնամթերք արտադրող արտասահմանյան մեկ այլ կազմակերպության հետ, նույնիսկ եթե նրանք դեռ Ձեր շուկա չեն ներխուժել:


Քայլ 2: Վերլուծե՛ք ուժեղ և թույլ կողմերը


Ուժեղ կողմերը նկարագրում են, թե կազմակերպությունը ինչով է գերազանցում և տարբերվում իր մրցակիցներից. oրինակ` ուժեղ բրենդ, հավատարիմ հաճախորդների բազա, բացառիկ տեխնոլոգիաներ և այլն:


Թույլ կողմերը կանգնեցնում են կազմակերպության գործունեությունը որոշակի օպտիմալ մակարդակի վրա: Այստեղ բիզնեսը բարելավման կարիք ունի, որպեսզի կարողանա պահպանել մրցակցային դիրքը. oրինակ` տվյալ ճյուղում շրջանառության միջին մակարդակ, պարտավորությունների բարձր մակարդակ, անպարտաճանաչ մատակարարների ցանկ կամ կապիտալի ոչ բավարար մեծություն:


Ձեր մրցակիցներին բացահայտելուց հետո պետք է վերլուծել վերջիններիս թույլ և ուժեղ կողմերը և հասկանալ, թե որքանով են վերջիններս խոցելի: Ինչու՞ են հաճախորդները ընտրում նրանց, արդյո՞ք գինն է պատճառը, ծառայությու՞նը, հարմարավետությու՞նը, թե՞ հեղինակությունը: Շատ լավ գաղափար է ուժեղ և թույլ կողմերի վերլուծությունն անել աղյուսակի միջոցով: Գրի՛ առեք Ձեր մրցակիցներից յուրաքանչյուրի անունը: Այնուհետև կազմեք սյուներ՝ ներառելով այնտեղ Ձեր Բիզնեսի գործունեության համար կարևոր յուրաքանչյուր կատեգորիա (գին, արժեք, սպասարկում, տեղակայման վայր, հեղինակություն, փորձ, հարմարավետություն, գովազդ, մարքեթինգ, կամ այն ամենը, ինչ համապատասխանում է Ձեր կազմակերպության տեսակին):



Ուժեղ կողմեր

Թույլ կողմեր

Հնարավորություններ

Սպառնալիքներ


Երբ արդեն ունենաք պատրաստի աղյուսակը, գնահատեք Ձեր մրցակիցներին և անպայման ավելացրեք մեկնաբանություն, թէ ինչու եք վերջիններիս տվել տվյալ վարկանիշը: Դուք կարող եք նույնիսկ կարմիրով նշել ուժեղ կողմերը, իսկ կապույտով՝ թույլ կողմերը, այնպես, որ կարողանաք մի հայացքով հասկանալ, թե որտեղ է կանգնած յուրաքանչյուր մրցակից:


Քայլ 3: Հետևե՛ք հնարավորություններին և սպառնալիքներին


Հնարավորությունները վերաբերում են բարենպաստ արտաքին գործոններին, որոնք կազմակերպությունը կարող է օգտագործել՝ վերջիններիցս ստանալով մրցակցային առավելություններ: Օրինակ՝ ավտոմեքենա արտադրող կազմակերպությունը կարող է արտահանել իր ավտոմեքենաները նոր շուկա՝ մեծացնելով վաճառքները և շուկայի մասնաբաժինը, եթե երկրում սակագները էապես կրճատվել են. այս դեպքում դա «հնարավորություն» է:


Սպառնալիքները վերաբերում են այնպիսի գործոններին, որոնք կարող են վնաս հասցնել կազմակերպությանը: Օրինակ՝ ցորեն արտադրողների համար երաշտը հանդիսանում է սպառնալիք, քանի որ այն կարող է ոչնչացնել կամ կրճատել բերքատվությունը: Շատ տարածված այլ ապառնալիքներ են հանդիսանում ռեսուրսների համար կատարվող ծախսերի աճը և մրցակցության աճը:


Վերլուծելու համար, թե ինչպես են ազդում սպառնալիքները և հնարավորությունները Ձեր և Ձեր մրցակիցների վրա, կարող եք առանձնացնել բոլոր արտաքին գործոնները և փորձել հասկանալ, թե ինչպես են վերջիններս ազդում Ձեր և Ձեր մրցակիցների վրա, ինչպես են Ձեր մրցակիցները օգտագործում դրանց արդյունքում առաջացող հնարավորությունները և սպառնալիքները:


Քայլ 4: Պարզե՛ք Ձեր դիրքորոշումը


Կատարված վերլուծությունը կօգնի Ձեզ կազմակերպությունը ճիշտ դիրքորոշել շուկայում: Դասակարգելով ձեր կազմակերպությունը համաձայն այն նույն բնութագրիչների, որոնցով Դուք դասակարգում եք Ձեր մրցակիցներին՝ կկարողանաք առավել պատկերավոր տեսնել, թե Ձեր բիզնեսը մրցակիցների հանդեպ ինչ դիրք ունի շուկայում, որ բնութագրիչներն են հանդիսանում Ձեր բիզնեսի առավելություն և դրանց միջոցով կկարողանաք ներգրավել առավել շատ հաճախորդներ:


Որոնե՛ք ուղիներ, որպեսզի ճիշտ օգտվեք Ձեր ուժեղ, իսկ Ձեր մրցակիցների՝ թույլ կողմերից



Կայքում նյութերը տեղադրված են զուտ ուսուցողական և տեղեկատվական նպատակներով և չեն հանդիսանում Բանկի պաշտոնական հրատարակություն: Բանկը պատասխանատվություն չի կրում կայքում տեղադրված նյութերի բովանդակության ստույգության և արժանահավատության, տեղադրված գովազդների և տեղեկատվության օգտագործման հնարավոր հետևանքների համար:
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Հյուրանոցային ծառայությունների մարքեթինգ
Դասընթացի մեկնարկ`
Նոյեմբեր 28, 2017
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Հոգատարություն հյուրերի հանդեպ
Դասընթացի մեկնարկ`
Նոյեմբեր 29, 2017
Լուսինե Հայրապետյան
Գտնված երազ
Մեկ տարի առաջ Լուսինեն որոշեց թողնել դասավանդումը դպրոցում՝ որոշելով իրականություն դարձնել սեփական երազանքը, որն այսօր արդեն իրականություն է: