sme.acba.am
Ինչպես սկսել բիզնեսը
Բիզնես ձեվանմուշներ
Բիզնեսի կառավարում
ՖԻՆԱՆՍԱԿԱՆ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ
ՄԱՐԴԿԱՅԻՆ ՌԵՍՈՒՐՍՆԵՐԻ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ
ԻՐԱՎԱԿԱՆ ԴԱՇՏ
ԱՊԱՀՈՎԱԳՐՈՒԹՅՈՒՆ
Մարքեթինգ եվ վաճառք
Բիզնեսի թվայնացում
Թվային բիզնես
Ամպային տեխնոլոգիաներ
ՓՄՁ-ների հիմնական ՏՏ պահանջները
Ինչպե՞ս տարբերվել մրցակիցներից
(2)
2.0

Բիզնեսում հաջողության հասնելու համար շատ կարևոր է մրցակիցներից տարբերվելը։ Իհարկե, կարող է հարց առաջանալ՝ ինչպե՞ս տարբերվել, եթե վաճառում եք նույն ապրանքը, թիրախավորում եք նույն գնորդներին և օգտվում եք գովազդի նույն եղանակներից։ Մրցակիցներից տարբերվելու համար պետք է ինքներդ Ձեզ մի քանի հարց ուղղեք, և հենց այդ հարցերի պատասխանների մեջ է թաքնված տարբերվելու բանաձևը։

1. Ո՞վքեր են Ձեր հաճախորդները

Յուրաքանչյուր հաճախորդ ունի գնման տարբեր դրդապատճառներ: Բոլորին թիրախավորելը շատ ծախսատար է և կարող է շփոթեցնել հաճախորդներին, քանի որ Ձեր ուղերձը հստակ չի լինի և տարբեր կերպ կընկալվի տարբեր հաճախորդների կողմից։ Փորձեք ճանաչել Ձեր իդեալական հաճախորդին, հասկանալ նրանց կարիքները և գտնել կարիքների բավարարման լավագույն տարբերակները։ Իդեալական հաճախորդի նկարագիրը ստանալու համար կարող եք հարցումներ անցկացնել Ձեր առկա հաճախորդների բազայում։ Հարցման մեջ ներառեք դեմոգրաֆիկ տվյալներ, օրինակ՝ սեռ, տարիք, բնակության վայր, մասնագիտություն։ Կարող եք ներառել հարցեր նաև հոբբիների և նախասիրությունների վերաբերյալ։ Դեմոգրաֆիկ տվյալներից բացի ներառեք հարցեր խոչընդոտների և խնդիրների վերաբերյալ, որոնց հանդիպում են Ձեր հաճախորդները Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը ձեռք բերելիս կամ օգտագործելիս։ Այս հարցերի պատասխանները կօգնեն Ձեզ ավելի լավ արժեքավոր առաջարկ ձևակերպել։ Կարող եք նաև հարցեր ներառել, թե ինպե՞ս և ո՞րտեղից են իմացել Ձեր մասին։ Այսպիսով, Դուք կիմանաք` որտեղ դիրքավորվել և ինչպես ներգրավել նոր հաճախորդներ։ Հարցումներ կազմելու համար կարող եք օգտվել Surveymonkey և Typeform ծրագրերից, որոնք ունեն նաև անվճար օգտագործման տարբերակներ:

2 Արդյո՞ք բավարարում եք Ձեր հաճախորդների կարիքները

Դուք կարող եք տարբերվել մրցակիցներից բավարարված և հավատարիմ հաճախորդների բազայով, իսկ բավարարված և հավատարիմ հաճախորդները բիզնեսի կայուն զարգացման հիմքն են։ Ինչքան ավելի լավ հասկանաք Ձեր թիրախային հաճախորդների կարիքները, այնքան ավելի լավ առաջարկ կներկայացնեք:

Վաճառքից կամ ծառայության մատուցումից հետո հետևողական եղեք Ձեր հաճախորդների նկատմամբ, հարցումներ իրականացրեք և պարզեք նրանց գոհունակությունը։ Հնարավորություն տվեք նրանց կիսվել բողոքներով և հանդես գալ առաջարկներով։ Հաճախորդների հետադարձ կապը արժեքավոր տեղեկություն է, որի օգնությամբ կբարելավեք Ձեր ապրանքների կամ մատուցվող ծառայությունների որակը։ Փորձեք էմոցիոնալ կապ ստեղծել Ձեր ապրանքանիշի և հաճախորդների միջև, քանի որ բավարարված հաճախորդները նոր հաճախորդների ներգրավման լավագույն աղբյուրներից են։ Գոհ հաճախորդը կիսվում է իր դրական փորձով 9-ը պոտենցիալ հաճախորդի հետ։

Ձեր ջանքերը կենտրոնացրեք առկա հաճախորդների կարիքները բավարարելու և գոհունակությունը բարձրացնելու վրա, միաժամանակ չանտեսելով նոր հաճախորդների ներգրավման կարևորությունը: Հիշեք, որ առկա հաճախորդներին նոր ապրանքներ վաճառելը ավելի հավանական է, քան նոր հաճախորդներին, քանի որ առկա հաճախորդները ծանոթ են Ձեր բրենդին և վստահում են Ձեզ։ Միշտ մոտ եղեք Ձեր հաճախորդներին, լսեք նրանց և երկարատև հարաբերություններ հաստատեք նրանց հետ, քանի որ նրանք են ապահովում Ձեր եկամտի մեծ մասը։

3․ Արդյո՞ք հաճախորդներին առաջարկում եք բարձրակարգ սպասարկում

Մրցակիցներից տարբերվելու համար մշտապես առաջարկեք բարձրորակ սպասարկում։ Ճիշտ է, հաճախորդները գալիս են Ձեզ մոտ ապրանքի կամ ծառայության համար, բայց բարձրակարգ սպասարկումն է ստիպում նրանց կրկին վերադառնալ։ Յուրաքանչյուր հաճախորդին անհատական մոտեցում ցույց տվեք, նրանց վերաբերվեք այնպես, կարծես հենց նրանք են Ձեր ամենակարևոր հաճախորդը: Սպառողների 80%-ը պատրաստ է ավելի շատ գումար ծախսել, եթե նրանց բարձր որակի սպասարկում են առաջարկում։ Համոզվեք, որ հաճախորդների բարձրակարգ սպասարկման ռազմավարությունը տարածվում է Ձեր բիզնեսի բոլոր ոլորտներում: Հաճախորդների սպասարկումը պետք է լինի նույնը, թե՛ օնլայն տիրույթում, թե՛ ֆիզիկական սպասարկման ժամանակ: Հաստատուն որակ ապահովելը շատ կարևոր է: Ձեր հաճախորդները պետք է համոզված լինեն, որ միշտ կարող են Ձեզնից ակնկալել ամենալավ սպասարկումը, անկախ նրանից, թե ինչ եղանակով են օգտվում Ձեր ծառայություններից։

Հաճախորդներին առաջարկեք ավելին, քան առաջարկում են մրցակիցները։ Մարդիկ գնահատում են հարմարավետությունը և Դուք կարող եք օգտվել այդ փաստից։ Հաճախորդներին առաջարկեք հավելյալ ծառայություններ, օրինակ՝ եթե Դուք կոսմետիկ միջոցներ եք վաճառում, կարող եք վարձել դիմահարդարի, ով կսովորեցնի հաճախորդներին ճիշտ օգտագործել կոսմետիկան։ Կամ եթե հագուստ եք վաճառում, կարող եք հաճախորդներին առաջարկել ոճաբանի ծառայություն, ով կօգնի ճիշտ համադրել հագուստը։

4․ Արդյո՞ք խրախուսում եք Ձեր հաճախորդներին հավատարիմ լինել

Ցույց տալ հաճախորդներին, որ իրենց հավատարմությունը գնահատվում է. դա մրցակիցներից տարբերվելու ևս մեկ արդյունավետ մեթոդ է։ Կարող եք ստեղծել հավատարմության ծրագիր, որի միջոցով հնարավորություն կտաք Ձեր հաճախորդներին միավորներ կուտակել, ստանալ զեղչեր և նվերներ։ Հավատարմության քարտերի միջոցով կարող եք վերահսկել, թե ո՞ր ապրանքներն են ամենաշատը վաճառվում, ո՞ր երկու կամ ավելի ապրանքներն են վաճառվում միասին և հիմնվելով այս տեղեկատվության վրա, կարող եք խաչաձև վաճառք իրականացնել։

Գոյություն ունեն հավատարմության ծրագրերի մի քանի տեսակներ.

  • Կուտակվող միավորներ

Հավատարմության ծրագրի այս եղանակով հաճախորդները միավորներ են կուտակում, որոնք հետագայում վերածվում են պարգևատրումների, հավելյալ զեղչերի կամ նվերների։ Այժմ հավատարմության ծրարգրերի շրջանակներում միավորներ շնորհում են ոչ միայն գնումների այլև այլ տեսակի ակտիվություն ցուցաբերեելու դեպքում, օրինակ՝ սոցիալական ցանցերում էջը հավանելու, մոբայլ հավելվածը ներբեռնելու կամ տեղեկատվական նամակներին անդամագրվելու համար։

  • Հավատարմության տարբեր կարգավիճակներ/փուլեր

Հավատարմության ծրագրի այս եղանակը առաջարկում է տարբեր պարգևատրումներ կամ օգուտներ կախված թե հավատարմության ո՞ր փուլում է գտնվում հաճախորդը։ Հավատարմության մյուս փուլ անցնելու համար հաճախորդները պետք է հասնեն սանդղակի որոշակի կետի, ինչը հիմնականում չափվում է ծախսված գումարի չափով։ Հավատարմության վերաբերող վերջին ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ հաճախորդների 50%-ը մտածված ավելի շատ գումար են ծախսում կամ ավելի հաճախակի գնումներ են կատարում հավատարմության ավելի բարձր կարգավիճակ ունենալու համար։ Հավատարմության ծրագրի այս տեսակը կարող է առարջարկել ինչպես կարճաժամկետ, այնպես էլ երկարաժամկետ առավելություններ։ Կարճաժամկետ առավելություններից կարող է լինել զեղչեր ֆիքսված գումարից ավելի գնումներ անելու ժամանակ, կամ որևէ նվեր տվյալ գնումի հետ, իսկ երկարատև առավելություններից կարող է լինել անվճար առաքումը կամ անվճար խորհրդատվությունը։

  • Cashback հավատարմության ծրագիր

Այս մեթոդի տրամաբանությունը շատ պարզ է, եթե ծախսում եք X գումար, Y գումարը հետ եք ստանում։ Cashback հավատարմության ծրագրերը օգնում են մեծացնել հաճախորդների գործարքների գումարի չափերը։

Ամփոփենք՝

  • Թիրախավորե՛ք Ձեր հաճախորդներին
  • Բացահայտե՛ք Ձեր հաճախորդների կարիքները
  • Առաջարկե՛ք հաճախորդներին բարձրակարգ սպասարկում
  • Խրախուսե՛ք հաճախորդներին հավատարիմ լինել
  • Մոտ եղե՛ք Ձեր հաճախորդներին, լսե՛ք նրանց և առաջարկե՛ք ավելին քան Ձեր մրցակիցները։

Հետևեք այս քայլերին և կտարբերվեք Ձեր մրցակիցներից։


Բիզնեսում հաջողության հասնելու համար շատ կարևոր է մրցակիցներից տարբերվելը։ Իհարկե, կարող է հարց առաջանալ՝ ինչպե՞ս տարբերվել, եթե վաճառում եք նույն ապրանքը, թիրախավորում եք նույն գնորդներին և օգտվում եք գովազդի նույն եղանակներից։ Մրցակիցներից տարբերվելու համար պետք է ինքներդ Ձեզ մի քանի հարց ուղղեք, և հենց այդ հարցերի պատասխանների մեջ է թաքնված տարբերվելու բանաձևը։


1. Ո՞վքեր են Ձեր հաճախորդները


Յուրաքանչյուր հաճախորդ ունի գնման տարբեր դրդապատճառներ: Բոլորին թիրախավորելը շատ ծախսատար է և կարող է շփոթեցնել հաճախորդներին, քանի որ Ձեր ուղերձը հստակ չի լինի և տարբեր կերպ կընկալվի տարբեր հաճախորդների կողմից։ Փորձեք ճանաչել Ձեր իդեալական հաճախորդին, հասկանալ նրանց կարիքները և գտնել կարիքների բավարարման լավագույն տարբերակները։ Իդեալական հաճախորդի նկարագիրը ստանալու համար կարող եք հարցումներ անցկացնել Ձեր առկա հաճախորդների բազայում։ Հարցման մեջ ներառեք դեմոգրաֆիկ տվյալներ, օրինակ՝ սեռ, տարիք, բնակության վայր, մասնագիտություն։ Կարող եք ներառել հարցեր նաև հոբբիների և նախասիրությունների վերաբերյալ։ Դեմոգրաֆիկ տվյալներից բացի ներառեք հարցեր խոչընդոտների և խնդիրների վերաբերյալ, որոնց հանդիպում են Ձեր հաճախորդները Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը ձեռք բերելիս կամ օգտագործելիս։ Այս հարցերի պատասխանները կօգնեն Ձեզ ավելի լավ արժեքավոր առաջարկ ձևակերպել։ Կարող եք նաև հարցեր ներառել, թե ինպե՞ս և ո՞րտեղից են իմացել Ձեր մասին։ Այսպիսով, Դուք կիմանաք` որտեղ դիրքավորվել և ինչպես ներգրավել նոր հաճախորդներ։ Հարցումներ կազմելու համար կարող եք օգտվել Surveymonkey և Typeform ծրագրերից, որոնք ունեն նաև անվճար օգտագործման տարբերակներ:


2 Արդյո՞ք բավարարում եք Ձեր հաճախորդների կարիքները


Դուք կարող եք տարբերվել մրցակիցներից բավարարված և հավատարիմ հաճախորդների բազայով, իսկ բավարարված և հավատարիմ հաճախորդները բիզնեսի կայուն զարգացման հիմքն են։ Ինչքան ավելի լավ հասկանաք Ձեր թիրախային հաճախորդների կարիքները, այնքան ավելի լավ առաջարկ կներկայացնեք:


Վաճառքից կամ ծառայության մատուցումից հետո հետևողական եղեք Ձեր հաճախորդների նկատմամբ, հարցումներ իրականացրեք և պարզեք նրանց գոհունակությունը։ Հնարավորություն տվեք նրանց կիսվել բողոքներով և հանդես գալ առաջարկներով։ Հաճախորդների հետադարձ կապը արժեքավոր տեղեկություն է, որի օգնությամբ կբարելավեք Ձեր ապրանքների կամ մատուցվող ծառայությունների որակը։ Փորձեք էմոցիոնալ կապ ստեղծել Ձեր ապրանքանիշի և հաճախորդների միջև, քանի որ բավարարված հաճախորդները նոր հաճախորդների ներգրավման լավագույն աղբյուրներից են։ Գոհ հաճախորդը կիսվում է իր դրական փորձով 9-ը պոտենցիալ հաճախորդի հետ։


Ձեր ջանքերը կենտրոնացրեք առկա հաճախորդների կարիքները բավարարելու և գոհունակությունը բարձրացնելու վրա, միաժամանակ չանտեսելով նոր հաճախորդների ներգրավման կարևորությունը: Հիշեք, որ առկա հաճախորդներին նոր ապրանքներ վաճառելը ավելի հավանական է, քան նոր հաճախորդներին, քանի որ առկա հաճախորդները ծանոթ են Ձեր բրենդին և վստահում են Ձեզ։ Միշտ մոտ եղեք Ձեր հաճախորդներին, լսեք նրանց և երկարատև հարաբերություններ հաստատեք նրանց հետ, քանի որ նրանք են ապահովում Ձեր եկամտի մեծ մասը։


3․ Արդյո՞ք հաճախորդներին առաջարկում եք բարձրակարգ սպասարկում


Մրցակիցներից տարբերվելու համար մշտապես առաջարկեք բարձրորակ սպասարկում։ Ճիշտ է, հաճախորդները գալիս են Ձեզ մոտ ապրանքի կամ ծառայության համար, բայց բարձրակարգ սպասարկումն է ստիպում նրանց կրկին վերադառնալ։ Յուրաքանչյուր հաճախորդին անհատական մոտեցում ցույց տվեք, նրանց վերաբերվեք այնպես, կարծես հենց նրանք են Ձեր ամենակարևոր հաճախորդը: Սպառողների 80%-ը պատրաստ է ավելի շատ գումար ծախսել, եթե նրանց բարձր որակի սպասարկում են առաջարկում։ Համոզվեք, որ հաճախորդների բարձրակարգ սպասարկման ռազմավարությունը տարածվում է Ձեր բիզնեսի բոլոր ոլորտներում: Հաճախորդների սպասարկումը պետք է լինի նույնը, թե՛ օնլայն տիրույթում, թե՛ ֆիզիկական սպասարկման ժամանակ: Հաստատուն որակ ապահովելը շատ կարևոր է: Ձեր հաճախորդները պետք է համոզված լինեն, որ միշտ կարող են Ձեզնից ակնկալել ամենալավ սպասարկումը, անկախ նրանից, թե ինչ եղանակով են օգտվում Ձեր ծառայություններից։


Հաճախորդներին առաջարկեք ավելին, քան առաջարկում են մրցակիցները։ Մարդիկ գնահատում են հարմարավետությունը և Դուք կարող եք օգտվել այդ փաստից։ Հաճախորդներին առաջարկեք հավելյալ ծառայություններ, օրինակ՝ եթե Դուք կոսմետիկ միջոցներ եք վաճառում, կարող եք վարձել դիմահարդարի, ով կսովորեցնի հաճախորդներին ճիշտ օգտագործել կոսմետիկան։ Կամ եթե հագուստ եք վաճառում, կարող եք հաճախորդներին առաջարկել ոճաբանի ծառայություն, ով կօգնի ճիշտ համադրել հագուստը։


4․ Արդյո՞ք խրախուսում եք Ձեր հաճախորդներին հավատարիմ լինել


Ցույց տալ հաճախորդներին, որ իրենց հավատարմությունը գնահատվում է. դա մրցակիցներից տարբերվելու ևս մեկ արդյունավետ մեթոդ է։ Կարող եք ստեղծել հավատարմության ծրագիր, որի միջոցով հնարավորություն կտաք Ձեր հաճախորդներին միավորներ կուտակել, ստանալ զեղչեր և նվերներ։ Հավատարմության քարտերի միջոցով կարող եք վերահսկել, թե ո՞ր ապրանքներն են ամենաշատը վաճառվում, ո՞ր երկու կամ ավելի ապրանքներն են վաճառվում միասին և հիմնվելով այս տեղեկատվության վրա, կարող եք խաչաձև վաճառք իրականացնել։


Գոյություն ունեն հավատարմության ծրագրերի մի քանի տեսակներ.


  • Կուտակվող միավորներ

Հավատարմության ծրագրի այս եղանակով հաճախորդները միավորներ են կուտակում, որոնք հետագայում վերածվում են պարգևատրումների, հավելյալ զեղչերի կամ նվերների։ Այժմ հավատարմության ծրարգրերի շրջանակներում միավորներ շնորհում են ոչ միայն գնումների այլև այլ տեսակի ակտիվություն ցուցաբերեելու դեպքում, օրինակ՝ սոցիալական ցանցերում էջը հավանելու, մոբայլ հավելվածը ներբեռնելու կամ տեղեկատվական նամակներին անդամագրվելու համար։


  • Հավատարմության տարբեր կարգավիճակներ/փուլեր

Հավատարմության ծրագրի այս եղանակը առաջարկում է տարբեր պարգևատրումներ կամ օգուտներ կախված թե հավատարմության ո՞ր փուլում է գտնվում հաճախորդը։ Հավատարմության մյուս փուլ անցնելու համար հաճախորդները պետք է հասնեն սանդղակի որոշակի կետի, ինչը հիմնականում չափվում է ծախսված գումարի չափով։ Հավատարմության վերաբերող վերջին ուսումնասիրությունները ցույց են տվել, որ հաճախորդների 50%-ը մտածված ավելի շատ գումար են ծախսում կամ ավելի հաճախակի գնումներ են կատարում հավատարմության ավելի բարձր կարգավիճակ ունենալու համար։ Հավատարմության ծրագրի այս տեսակը կարող է առարջարկել ինչպես կարճաժամկետ, այնպես էլ երկարաժամկետ առավելություններ։ Կարճաժամկետ առավելություններից կարող է լինել զեղչեր ֆիքսված գումարից ավելի գնումներ անելու ժամանակ, կամ որևէ նվեր տվյալ գնումի հետ, իսկ երկարատև առավելություններից կարող է լինել անվճար առաքումը կամ անվճար խորհրդատվությունը։


  • Cashback հավատարմության ծրագիր

Այս մեթոդի տրամաբանությունը շատ պարզ է, եթե ծախսում եք X գումար, Y գումարը հետ եք ստանում։ Cashback հավատարմության ծրագրերը օգնում են մեծացնել հաճախորդների գործարքների գումարի չափերը։


Ամփոփենք՝


  • Թիրախավորե՛ք Ձեր հաճախորդներին
  • Բացահայտե՛ք Ձեր հաճախորդների կարիքները
  • Առաջարկե՛ք հաճախորդներին բարձրակարգ սպասարկում
  • Խրախուսե՛ք հաճախորդներին հավատարիմ լինել
  • Մոտ եղե՛ք Ձեր հաճախորդներին, լսե՛ք նրանց և առաջարկե՛ք ավելին քան Ձեր մրցակիցները։

Հետևեք այս քայլերին և կտարբերվեք Ձեր մրցակիցներից։

2020-02-06 12:16:49
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Բիզնեսի զարգացումն անկայունության պայմաններում
Դասընթացի մեկնարկ`
Փետրվար 19, 2020
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Դրամական հոսքերի կառավարում
Դասընթացի մեկնարկ`
Փետրվար 20, 2020
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Ծախսերի վերահսկողություն
Դասընթացի մեկնարկ`
Մարտ 26, 2020
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Ֆինանսական որոշումների կայացում
Դասընթացի մեկնարկ`
Մարտ 27, 2020
Արևիկ Ղարիբյան
Դեսիգուալ
Չունենալով հագուստի վաճառքի ոլորտում փորձ և փոխարենն ունենալով սեփական բիզնեսն ունենալու և գեղեցիկը մարդկանց ներկայացնելու մեծ ձգտում՝ Արևիկի նախաձեռնությամբ Երևանում բացվեց Դեսիգուալ ապրանքանիշի առաջին խանութը: