sme.acba.am
Ինչպես սկսել բիզնեսը
Բիզնես ձեվանմուշներ
Բիզնեսի կառավարում
ՖԻՆԱՆՍԱԿԱՆ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ
ՄԱՐԴԿԱՅԻՆ ՌԵՍՈՒՐՍՆԵՐԻ ԿԱՌԱՎԱՐՈՒՄ
ԻՐԱՎԱԿԱՆ ԴԱՇՏ
ԱՊԱՀՈՎԱԳՐՈՒԹՅՈՒՆ
Մարքեթինգ եվ վաճառք
Բիզնեսի թվայնացում
Թվային բիզնես
Ամպային տեխնոլոգիաներ
ՓՄՁ-ների հիմնական ՏՏ պահանջները
Վաճառքի բարելավմանն ուղղված 5 խորհուրդ
(1)
1.0

Ցանկացած բիզնես վաճառքների խթանման կարիք ունի։ Վաճառքների խթանման մեթոդները ուսումնասիրելիս ձեռնարկատերերին կարող են շփոթեցնել բազմատեսակ մոտեցումները։

Ձեզ ենք ներկայացնում հինգ պարզ խորհուրդներ, Ձեր վաճառքները խթանելու համար։

1Հասկացե՛ք, երբ «այո»-ն իրականում «ոչ» է

Ամենաթանկ ռեսուրսը բիզնեսում, անգամ ավելի թանկ քան կապիտալը, Ձեր ժամանակն է։

Որոշ պոտենցիալ հաճախորդներ կարող են հավաստիացնել, որ հետաքրքրված են Ձեր պրոդուկտներով կամ ծառայություններով, երբ իրականում հետաքրքրված չեն ու կարող են շատ ժամանակ խլել։ Շատ ձեռնարկատերեր, ժամանակի մեծ մասը ծախսում են ցուցահանդես վաճառքների և այլ միջոցառումների ժամանակ պոտենցիալ հաճախորդների հարյուրավոր այցեքարտեր հավաքելով։ Իրականում, այդ հեռանկարային հաճախորդներից շատերը տրամադրում են իրենց այցեքարտերը, խոսակցությունից կամ առաջարկից խուսափելու համար։ Խնդրի լուծումը՝ իրական հետաքրքրվողներին տարբերելն է։ Ձեր պրոդուկտով կամ ծառայությունով իսկապես հետաքրքրվող հաճախորդը Ձեզ շատ հարցեր կտա ապրանքի որակի և գնի վերաբերյալ։

2Խոսե՛ք նախ խնդրի մասին, այնուհետև՝ լուծման

Պետք է հիշել, որ ցանկացած հաճախորդ փնտրում է այնպիսի ապրանք կամ ծառայություն, որն առավելագույնս կբավարարի իր կարիքները, կլուծի իր խնդիրները:

Եթե Դուք սկսեք թվարկել Ձեր արտադրանքի հինգ առավել տպավորիչ հատկությունները, հաճախորդը Ձեզ ուշադիր չի լսի և անհամբեր կսպասի, թե երբ եք ավարտելու։ Հիշե՛ք, որ վաճառողը պետք է ավելի շատ լսի, քան խոսի։ Հարցեր տալու միջոցով բացահայտեք հաճախորդի իրական կարիքները: Նրանց լսելուց հետո միայն կհասկանաք, թե Ձեր պրոդուկտի կամ ծառայության որ հատկությունը կլուծի հաճախորդի խնդիրը։

3Երբ պոտենցիալ հաճախորդները չեն արձագանքում, կատարե՛ք առաջին քայլը

Պոտենցիալ հաճախորդը չի պատասխանում Ձեր հաղորդագրություններին․

Նոր նամակ ուղարկելու, կամ հին հաղորդագրությունը վերաձևակերպելու փոխարեն, պատասխանեք Ձեր ուղարկած նամակին, այնպես որ երևա նախկին նամակը (reply)։

Այս դեպքում, հնարավոր է, որ հասցեատերը կարդա սկզբնական հաղորդագրությունը և ստանա նախատեսված տեղեկատվությունը։ Համոզված եղեք, որ որոշ հասցեատերեր առաջարկը ևս մեկ անգամ նայելուց հետո կարձագանքեն՝ հետաքրքրված լինելու դեպքում։

Եթե Ձեր նամակին մեկ անգամ պատասխանելուց հետո էլի արձագանքներ չստանաք, մի քանի օր սպասեք և կրկին պատասխանեք նամակին, այս անգամ ուղիղ հարցադրումով, թե արդյո՞ք ստացողը ուզում է դադարեցնել նամակագրությունը։

Այս մոտեցումը հաջողության բարձր ցուցանիշ ունի հաճախորդների կողմից արձագանք ստանալու հարցում, քանի որ

  • Որոշ պոտենցիալ հաճախորդներ կարող են հետաքրքրված լինել Ձեր առաջարկով, բայց որոշ հանգամանքների բերումով կամ մոռանալու արդյունքում դեռևս չեն կապվել Ձեզ հետ,
  • Որոշ հաճախորդներ կարող են ընդհանրապես հետաքրքրված չլինել Ձեր առաջարկով և կընդունեն հաղորդագրությունները դադարեցնելու առաջարկը։

Երկու դեպքում էլ, Դուք կիմանաք որ փուլում եք գտնվում և կկարողանաք համապատասխան միջոցառումներ ձեռնարկել։

4Անհատականացրե՛ք Ձեր հաղորդակցումը պոտենցիալ հաճախորդների հետ

Պոտենցիալ հաճախորդին անհատականացված հաղորդագրություն ուղարկելու համար, համոզվեք, որ հաճախորդին հասկանալի կլինի հաղորդագրության բովանդակությունը։ Հնարավորության դեպքում ցանկալի է ուսումնասիրել տվյալ հաճախորդի նախասիրությունները կամ պարզել, թե ինչ կարիքներ ունի հաճախորդը։ Տիրապետելով այս տեղեկատվությանը՝ կկարողանաք հաճախորդին ավելի հասկանալի և ընդունելի ձևակերպումներով ներկայացնել Ձեր ապրանքի կամ ծառայության օգուտները։

Երբեք թույլ մի տվեք, որ Ձեր ուղարկած հաղորդագրությունները հաճախորդի մոտ ընկալվեն որպես ավտոմատացված մարքեթինգային հաղորդագրություն։

5Հետևողական եղե՛ք, անգամ երբ գործարք կնքելը անհույս է թվում

Հետևողականությունը շատ կարևոր է վաճառքների բարելավման գործում։ Եթե համաձայն չեք տվյալ պնդման հետ, ստորև բերված վիճակագրական տվյալները միգուցե փոխեն Ձեր կարծիքը։

  • Վաճառքի մասնագետների 44%-ը հանձնվում է հետևողականության մեկ քայլից հետո:
  • Միջին վաճառողը պոտենցիալ հաճախորդին հասնելու համար միայն երկու փորձ է կատարում:
  • Պոտենցիալ հաճախորդների 80%-ը պահանջում է հինգ կոնտակտ նախքան գնում կատարելը:

Այս տվյալներին կավելացնենք նաև այն փաստը, որ պոտենցիալ հաճախորդներից շատերը զբաղված են Ձեր նամակներին արձագանքելու համար։ Եթե Դուք որոշ ժամանակ արձագանք չեք ստանում պոտենցիալ հաճախորդներից, ովքեր Ձեր կարծիքով պատրաստ էին գնում կատարելու, մի հուսահատվեք․

  • Պրոդուկտի կամ ծառայության վերաբերյալ տեղեկատվություն պահանջող հաճախորդների 63%-ը հնարավոր է, որ գնում չկատարեն առաջիկա 3 ամիսներին:
  • Հաճախորդների 20%-ին անհրաժեշտ է 12 ամիս և ավելի գնում կատարելու որոշում կայացնելու համար

Այժմ Դուք գիտեք, որ վաճառքների բարելավումը հնարքների կամ առեղծվածային ռազմավարությունների կիրառումը չէ, այլ անհատական վերաբերմունքի, միասնական աշխատանքի, հաճախորդի կարիքների բացահայտման և Ձեր ռեսուրսների ճիշտ կիրառման արդյունքն է։ Կենտրոնացեք փոքր գործերը ճիշտ անելու վրա, և թող Ձեր մրցակիցները զարմանան, թե ո՞րն է Ձեր հաջողության գաղտնիքը։


Ցանկացած բիզնես վաճառքների խթանման կարիք ունի։ Վաճառքների խթանման մեթոդները ուսումնասիրելիս ձեռնարկատերերին կարող են շփոթեցնել բազմատեսակ մոտեցումները։


Ձեզ ենք ներկայացնում հինգ պարզ խորհուրդներ, Ձեր վաճառքները խթանելու համար։


1Հասկացե՛ք, երբ «այո»-ն իրականում «ոչ» է


Ամենաթանկ ռեսուրսը բիզնեսում, անգամ ավելի թանկ քան կապիտալը, Ձեր ժամանակն է։


Որոշ պոտենցիալ հաճախորդներ կարող են հավաստիացնել, որ հետաքրքրված են Ձեր պրոդուկտներով կամ ծառայություններով, երբ իրականում հետաքրքրված չեն ու կարող են շատ ժամանակ խլել։ Շատ ձեռնարկատերեր, ժամանակի մեծ մասը ծախսում են ցուցահանդես վաճառքների և այլ միջոցառումների ժամանակ պոտենցիալ հաճախորդների հարյուրավոր այցեքարտեր հավաքելով։ Իրականում, այդ հեռանկարային հաճախորդներից շատերը տրամադրում են իրենց այցեքարտերը, խոսակցությունից կամ առաջարկից խուսափելու համար։ Խնդրի լուծումը՝ իրական հետաքրքրվողներին տարբերելն է։ Ձեր պրոդուկտով կամ ծառայությունով իսկապես հետաքրքրվող հաճախորդը Ձեզ շատ հարցեր կտա ապրանքի որակի և գնի վերաբերյալ։


2Խոսե՛ք նախ խնդրի մասին, այնուհետև՝ լուծման


Պետք է հիշել, որ ցանկացած հաճախորդ փնտրում է այնպիսի ապրանք կամ ծառայություն, որն առավելագույնս կբավարարի իր կարիքները, կլուծի իր խնդիրները:


Եթե Դուք սկսեք թվարկել Ձեր արտադրանքի հինգ առավել տպավորիչ հատկությունները, հաճախորդը Ձեզ ուշադիր չի լսի և անհամբեր կսպասի, թե երբ եք ավարտելու։ Հիշե՛ք, որ վաճառողը պետք է ավելի շատ լսի, քան խոսի։ Հարցեր տալու միջոցով բացահայտեք հաճախորդի իրական կարիքները: Նրանց լսելուց հետո միայն կհասկանաք, թե Ձեր պրոդուկտի կամ ծառայության որ հատկությունը կլուծի հաճախորդի խնդիրը։


3Երբ պոտենցիալ հաճախորդները չեն արձագանքում, կատարե՛ք առաջին քայլը


Պոտենցիալ հաճախորդը չի պատասխանում Ձեր հաղորդագրություններին․


Նոր նամակ ուղարկելու, կամ հին հաղորդագրությունը վերաձևակերպելու փոխարեն, պատասխանեք Ձեր ուղարկած նամակին, այնպես որ երևա նախկին նամակը (reply)։


Այս դեպքում, հնարավոր է, որ հասցեատերը կարդա սկզբնական հաղորդագրությունը և ստանա նախատեսված տեղեկատվությունը։ Համոզված եղեք, որ որոշ հասցեատերեր առաջարկը ևս մեկ անգամ նայելուց հետո կարձագանքեն՝ հետաքրքրված լինելու դեպքում։


Եթե Ձեր նամակին մեկ անգամ պատասխանելուց հետո էլի արձագանքներ չստանաք, մի քանի օր սպասեք և կրկին պատասխանեք նամակին, այս անգամ ուղիղ հարցադրումով, թե արդյո՞ք ստացողը ուզում է դադարեցնել նամակագրությունը։


Այս մոտեցումը հաջողության բարձր ցուցանիշ ունի հաճախորդների կողմից արձագանք ստանալու հարցում, քանի որ


  • Որոշ պոտենցիալ հաճախորդներ կարող են հետաքրքրված լինել Ձեր առաջարկով, բայց որոշ հանգամանքների բերումով կամ մոռանալու արդյունքում դեռևս չեն կապվել Ձեզ հետ,
  • Որոշ հաճախորդներ կարող են ընդհանրապես հետաքրքրված չլինել Ձեր առաջարկով և կընդունեն հաղորդագրությունները դադարեցնելու առաջարկը։

Երկու դեպքում էլ, Դուք կիմանաք որ փուլում եք գտնվում և կկարողանաք համապատասխան միջոցառումներ ձեռնարկել։


4Անհատականացրե՛ք Ձեր հաղորդակցումը պոտենցիալ հաճախորդների հետ


Պոտենցիալ հաճախորդին անհատականացված հաղորդագրություն ուղարկելու համար, համոզվեք, որ հաճախորդին հասկանալի կլինի հաղորդագրության բովանդակությունը։ Հնարավորության դեպքում ցանկալի է ուսումնասիրել տվյալ հաճախորդի նախասիրությունները կամ պարզել, թե ինչ կարիքներ ունի հաճախորդը։ Տիրապետելով այս տեղեկատվությանը՝ կկարողանաք հաճախորդին ավելի հասկանալի և ընդունելի ձևակերպումներով ներկայացնել Ձեր ապրանքի կամ ծառայության օգուտները։


Երբեք թույլ մի տվեք, որ Ձեր ուղարկած հաղորդագրությունները հաճախորդի մոտ ընկալվեն որպես ավտոմատացված մարքեթինգային հաղորդագրություն։


5Հետևողական եղե՛ք, անգամ երբ գործարք կնքելը անհույս է թվում


Հետևողականությունը շատ կարևոր է վաճառքների բարելավման գործում։ Եթե համաձայն չեք տվյալ պնդման հետ, ստորև բերված վիճակագրական տվյալները միգուցե փոխեն Ձեր կարծիքը։


  • Վաճառքի մասնագետների 44%-ը հանձնվում է հետևողականության մեկ քայլից հետո:
  • Միջին վաճառողը պոտենցիալ հաճախորդին հասնելու համար միայն երկու փորձ է կատարում:
  • Պոտենցիալ հաճախորդների 80%-ը պահանջում է հինգ կոնտակտ նախքան գնում կատարելը:

Այս տվյալներին կավելացնենք նաև այն փաստը, որ պոտենցիալ հաճախորդներից շատերը զբաղված են Ձեր նամակներին արձագանքելու համար։ Եթե Դուք որոշ ժամանակ արձագանք չեք ստանում պոտենցիալ հաճախորդներից, ովքեր Ձեր կարծիքով պատրաստ էին գնում կատարելու, մի հուսահատվեք․


  • Պրոդուկտի կամ ծառայության վերաբերյալ տեղեկատվություն պահանջող հաճախորդների 63%-ը հնարավոր է, որ գնում չկատարեն առաջիկա 3 ամիսներին:
  • Հաճախորդների 20%-ին անհրաժեշտ է 12 ամիս և ավելի գնում կատարելու որոշում կայացնելու համար

Այժմ Դուք գիտեք, որ վաճառքների բարելավումը հնարքների կամ առեղծվածային ռազմավարությունների կիրառումը չէ, այլ անհատական վերաբերմունքի, միասնական աշխատանքի, հաճախորդի կարիքների բացահայտման և Ձեր ռեսուրսների ճիշտ կիրառման արդյունքն է։ Կենտրոնացեք փոքր գործերը ճիշտ անելու վրա, և թող Ձեր մրցակիցները զարմանան, թե ո՞րն է Ձեր հաջողության գաղտնիքը։

2020-01-17 16:02:55
Ձեզ կարող է նաև հետաքրքրել
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Բիզնեսի զարգացումն անկայունության պայմաններում
Դասընթացի մեկնարկ`
Փետրվար 19, 2020
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Դրամական հոսքերի կառավարում
Դասընթացի մեկնարկ`
Փետրվար 20, 2020
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Ծախսերի վերահսկողություն
Դասընթացի մեկնարկ`
Մարտ 26, 2020
ԱՌԱՋԻԿԱ Դասընթացներ
Թեմա`
Ֆինանսական որոշումների կայացում
Դասընթացի մեկնարկ`
Մարտ 27, 2020
Լուսինե Հայրապետյան
Գտնված երազ
Մեկ տարի առաջ Լուսինեն որոշեց թողնել դասավանդումը դպրոցում՝ որոշելով իրականություն դարձնել սեփական երազանքը, որն այսօր արդեն իրականություն է: