Ի՞նչ է B2B վաճառքը:

B2B(business to business) վաճառքի մոդելում, մի կազմակերպություն ապրանք կամ ծառայություններ է վաճառում մեկ այլ կազմակերպությանը, իսկ B2C(business to consumer) վաճառքի մոդելում կազմակերպությունը ապրանք կամ ծառայություններ է վաճառում անմիջապես սպառողին։ B2B վաճառքները լիովին տարբերվում են B2C վաճառքներից։ Սովորաբար այս գործընթացը ավելի բարդ է, քանի որ վաճառքի մասնագետները պետք է գործ ունենան տարբեր բաժինների ղեկավարների հետ, ստանան նրանց հաստատումները առաջ անցնելու և գործարքը կնքելու համար։

B2B վաճառքը բաժանվում է 2 հիմնական տեսակի

1. B2B վաճառքների առաջին տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է հիմնական միջոցներ, բիզնեսի կարիքներին համապատասխանող ապրանքներ, ինչպիսիք են գրասենյակային պարագաները կամ համակարգչային տեխնիկան։ Տվյալ դեպքում, վաճառքի գործընթացը սովորաբար նման է B2C մոդելի գործընթացին, բացառությամբ այն դեպքերի երբ վաճառողը պետք է ստանա տարբեր բաժինների ղեկավարների և/կամ գնումների բաժնի հաստատումները՝ գործարքը կնքելու համար։ Ընդհանուր առմամբ, որքան ավելի թանկ և/կամ բարդ է վաճառվող ապրանքը, այնքան ավելի երկար կտևի վաճառքի գործընթացը և ավելի շատ բաժիններ ներգրավված կլինեն։
2. B2B վաճառքների երկրորդ տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է բաղադրիչներ կամ հումք, որոնք հետագայում գնորդ կազմակերպությունը կօգտագործի իր սեփական ապրանքները արտադրելու համար: Օրինակ՝ փայտ վերամշակող կազմակերպությունը կարող է փայտ վաճառել գրասենյակային պարագաներ և կահույք արտադրող կազմակերպությանը։

B2B և B2C վաճառքների տարբերությունները

B2B և B2C վաճառքների հիմնական տարբերությունները հետևյալն են ՝

• Գործարքների անհամեմատ բարձր արժեքներ - B2B վաճառքներըի ժամանակ գործարքների արժեքները միշտ ավելի բարձ են քան B2C վաճառքներում ,անգամ եթե մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է ցածր արժեքով ապրանքներ, կախված քանակից ընդհանուր գործարքի արժեքները բարձրանում են և կարող են հասնել մինչև հարյուր հազարավոր դոլարների։ B2C վաճառքների գործարքների արժեքները միշտ ավելի ցածր են, բացառություն կարող են լինել մի քանի ճյուղեր, օրինակ՝ անշարժ գույքի շուկան, ավտոմոբիլային արտադրությունը և շքեղ ապրանքների արտադրությունը։
• Վաճառքի երկար գործընթաց – Հաճախ B2B վաճառքների գործընթացը ավելի երկար է տևում քան B2C վաճառքները: Քանի որ B2B վաճառքներում, վաճառողը պետք է մանրամասն ներկայացնի ապրանքի կամ ծառայության օգուտները և բնութագրիչները: Պետք է տրամաբանական լուծում առաջարկի հաճախորդի խնդրին՝ հինվելով ապրանքի բնութագրիչների և օգուտների վրա։ Ինչպես արդեն նշել ենք, B2B վաճառքի գործընթացը ավելի է երկարում, քանի որ գնման որոշումը պետք է հաստատվի մի քանի բաժինների ղեկավարների կողմից, երբ ամեն մեկը ունի տարբեր առաջնահերթություններ և հետաքրքրված է առաջարկվող պրոդուկտի կամ ծառայության որևէ կոնկրետ հատկանիշով։
• Բանիմաց գնորդներ – B2B վաճառքներում գնորդները բանիմաց են։ Գնորդների 47%-ը միջինում 3-5 վաճառքի նյութ է կարդում մինչև վաճառքի մասնագետին հանդիպելը։ B2B մոդելում վաճառողները պետք է վստահ լինեն գնորդի կարիքների բացահայտման և խելամիտ լուծում առաջարկելու հարցում, ինչպես նաև պետք է շատ լավ տիրապետեն վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության հատկանիշներին։ Պետք է հիշել, որ B2C վաճառքի հմտությունները ուղղված են գնորդի էմոցիաների բավարարմանը, իսկ B2B վաճառքի դեպքում վաճառքի հմտությունները պետք է բավարարեն հաճախորդի ռացիոնալությունը։

Այս հիմնական տարբերություններից ելնելով, B2B վաճառքը համարվում է ավելի ռազմավարական, քան B2C- ի վաճառքը:

B2B վաճառքի գործընթացը

B2B վաճառքի գործընթացը սկսվում է շատ ավելի շուտ, քան վաճառողը կհանդիպի գնորդին։ Գնման որոշումների կայացման 57%-ը իրականացվում է նախքան գնորդի և վաճառողի հանդիպումը։ Սովորաբար, գնորդները նախորոք հետաքրքրվում են իրենց անհրաժեշտ ապրանքներով կամ ծառայություններրով նախապես այցելելով հավանական վաճառողների կայքերը։

B2B ոլորտում, վաճառող կազմակերպությունները գնորդների հետ կապ հաստատելու համար օգտագործում են տարբեր մարքեթինգային ուղիներ՝ զանգեր, էլ․- հաղորդագրություններ և այցեր կազմակերպություն։ Մինչև հաճախորդին հանդիպելը հարկավոր է նախօրոք տեղեկատվություն հավաքել այն հաճախորդի մասին, ում առաջարկը ներկայացվելու է։ Պարտադիր է նաև ծանոթանալ տվյալ կազմակերպության պատմությանը և գործունեությանը։ B2B վաճառքներում հաջողության հասնելու համար կարևոր կետերից է նաև՝ հաճախորդի կարիքների բացահայտումը և Ձեր առաջարկած ապրանքով կամ ծառայությունով տվյալ խնդրին օպտիմալ լուծում առաջարկելը։

B2B վաճառքի գործընթացը հնարավոր է պատկերել վաճառքի ձագարի օգնությամբ։

B2B վաճառքի ձագարը ներկայացնում է այն փուլերը, որոնցով անցնում է գնորդը մինչև գործարք կնքելը։ B2B վաճառքներում հաճախորդին պրոդուկտների մասին տեղյակ պահելը մարքեթինգային թիմի աշխատանքն է։ Իսկ արդեն հաջորդ փուլերին միանում են վաճառքի մասնագետները և համոզում են հետաքրքրված հաճախորդներին գործարք կնքել։

Իհարկե, վաճառքի ձագարը բաժանում է վաճառքի գործընթացը հստակ փուլերի, սակայն չի բացառվում, որ որոշ դեպքերում գործարքը կարող է կնքվել հենց առաջին փուլից հետո։

Ամեն դեպքում, վաճառքի ձագարը հիանալի միջոց է հասկանալու, թե ինչ փուլերով է անցնում գնորդը՝ մինչև գործարք կնքելը։