search
close
singin icon
close

Ի՞նչ է պետք իմանալ B2B վաճառքի մասին

Մայիսի 11, 2021
0
էջանշում
messenger icon
0
Մեկնաբանություն
5

B2B (business to business) վաճառքի մոդելում, մի կազմակերպություն ապրանք կամ ծառայություններ է վաճառում մեկ այլ կազմակերպությանը, իսկ B2C (business to consumer) վաճառքի մոդելում կազմակերպությունը ապրանք կամ ծառայություններ է վաճառում անմիջապես սպառողին։ 

B2B վաճառքները լիովին տարբերվում են B2C վաճառքներից։ Սովորաբար այս գործընթացը ավելի բարդ է, քանի որ վաճառքի մասնագետները պետք է գործ ունենան տարբեր բաժինների ղեկավարների հետ, ստանան նրանց հաստատումները առաջ անցնելու և գործարքը կնքելու համար։


B2B վաճառքը կարելի է դասակարգել 2 հիմնական տեսակի`

  • B2B վաճառքների առաջին տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է հիմնական միջոցներ, բիզնեսի կարիքներին համապատասխանող ապրանքներ, ինչպիսիք են գրասենյակային պարագաները կամ համակարգչային տեխնիկան։ Տվյալ դեպքում, վաճառքի գործընթացը սովորաբար նման է B2C մոդելի գործընթացին, բացառությամբ այն դեպքերի, երբ վաճառողը պետք է ստանա տարբեր բաժինների ղեկավարների և/կամ գնումների բաժնի հաստատումները՝ գործարքը կնքելու համար։ Ընդհանուր առմամբ, որքան ավելի թանկ և/կամ բարդ է վաճառվող ապրանքը, այնքան ավելի երկար կտևի վաճառքի գործընթացը և ավելի շատ բաժիններ ներգրավված կլինեն։
  • B2B վաճառքների երկրորդ տեսակի դեպքում, մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է բաղադրիչներ կամ հումք, որոնք հետագայում գնորդ կազմակերպությունը կօգտագործի իր սեփական ապրանքները արտադրելու համար: Օրինակ՝ փայտ վերամշակող կազմակերպությունը կարող է փայտ վաճառել գրասենյակային պարագաներ և կահույք արտադրող կազմակերպությանը։

B2B և B2C վաճառքների տարբերությունները՝

  • Գործարքների արժեքների տարբերություն։ B2B վաճառքների ժամանակ գործարքների արժեքները միշտ ավելի բարձր են, քան B2C վաճառքներում, անգամ եթե մի կազմակերպությունը մեկ այլ կազմակերպությանը վաճառում է ցածր արժեքով ապրանքներ, կախված քանակից՝ ընդհանուր գործարքի արժեքները բարձրանում են և կարող են հասնել մինչև հարյուր հազարավոր դոլարների։ B2C վաճառքների գործարքների արժեքները միշտ ավելի ցածր են, բացառություն կարող են լինել մի քանի ճյուղեր, օրինակ՝ անշարժ գույքի շուկան, ավտոմոբիլային արտադրությունը և շքեղ ապրանքների արտադրությունը։
  • Վաճառքի գործընթացի տևողություն։ Հաճախ B2B վաճառքների գործընթացը ավելի երկար է տևում, քան B2C վաճառքների դեպքում, քանի որ B2B վաճառքի դեպքում, վաճառողը պետք է մանրամասն ներկայացնի ապրանքի կամ ծառայության օգուտները և բնութագրիչները՝ տրամաբանական լուծում առաջարկի հաճախորդի խնդրին՝ հիմնվելով ապրանքի բնութագրիչների և օգուտների վրա։ Ինչպես արդեն նշել ենք, B2B վաճառքի գործընթացը ավելի է երկարում, քանի որ գնման որոշումը պետք է հաստատվի մի քանի բաժինների ղեկավարների կողմից, երբ յուրաքանչյուրն ունի տարբեր առաջնահերթություններ և հետաքրքրված է առաջարկվող պրոդուկտի կամ ծառայության որևէ կոնկրետ հատկանիշով։
  • Գնորդների միջև տարբերությունը։ B2B վաճառքի դեպքում գնորդներն առավել բանիմաց են։ Գնորդների 47%-ը միջինում 3-5 վաճառքի նյութ է կարդում մինչև վաճառքի մասնագետին հանդիպելը։ B2B մոդելում վաճառողները պետք է վստահ լինեն գնորդի կարիքների բացահայտման և խելամիտ լուծում առաջարկելու հարցում, ինչպես նաև պետք է շատ լավ տիրապետեն վաճառվող ապրանքի կամ ծառայության հատկանիշներին։ Պետք է հիշել, որ B2C վաճառքի հմտությունները ուղղված են գնորդի էմոցիաների բավարարմանը, իսկ B2B վաճառքի դեպքում վաճառքի հմտությունները պետք է բավարարեն հաճախորդի ռացիոնալությունը։

Այս հիմնական տարբերություններից ելնելով, B2B վաճառքը համարվում է ավելի ռազմավարական, քան B2C վաճառքը:

B2B վաճառքի գործընթացը

B2B վաճառքի գործընթացը սկսվում է շատ ավելի շուտ, քան վաճառողը կհանդիպի գնորդին։ Գնման որոշումների կայացման 57%-ը իրականացվում է նախքան գնորդի և վաճառողի հանդիպումը։ Սովորաբար, գնորդները նախօրոք հետաքրքրվում են իրենց անհրաժեշտ ապրանքներով կամ ծառայություններով նախապես այցելելով հավանական վաճառողների կայքերը։

B2B ոլորտում՝ վաճառող կազմակերպությունները գնորդների հետ կապ հաստատելու համար օգտագործում են տարբեր մարքեթինգային ուղիներ՝ զանգեր, էլ․ հաղորդագրություններ և այցեր կազմակերպություն։ Մինչև հաճախորդին հանդիպելը հարկավոր է նախօրոք տեղեկատվություն հավաքել այն հաճախորդի մասին, ում առաջարկը ներկայացվելու է։ Պարտադիր է նաև ծանոթանալ տվյալ կազմակերպության պատմությանը և գործունեությանը։ B2B վաճառքներում հաջողության հասնելու համար կարևոր կետերից է նաև՝ հաճախորդի կարիքների բացահայտումը և Ձեր առաջարկած ապրանքով կամ ծառայությունով տվյալ խնդրին օպտիմալ լուծում առաջարկելը։

Տարածել հոդվածը
facebook
twitter
linkedin
messeng icon Մեկնաբանություններ
հոդվածը կարող եք գնահատել և մեկնաբանել միայն գրանցված լինելու դեպքում
Գործընկերներ
close-green
error
Ջնջել հաշիվը
Դուք իսկապե՞ս ցանկանում եք ջնջել Ձեր հաշիվը
close-green
error
Հրաժարվել անդամակցությունից
Դուք իսկապե՞ս ցանկանում եք հրաժարվել Ակբա բիզնես ակումբի անդամակցությունից։
close-green
exclamation
Ափսոս
Ձեր անդամակցությունը դադարեցված է:
close-green
exclamation
Ափսոս...

Դասընթացի գրանցման տեղերը սպառվել են։ Կսպասենք Ձեզ մեր հաջորդ դասընթացներին։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Հատուկ առաջարկներից կարող են օգտվել միայն Բիզնես ակումբի անդամները։

close-green
exclamation
Էջը հասանելի չէ

Տվյալ բաժինը հասանելի է միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձանց համար:

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Դասընթացին գրանցվել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Միջոցառմանը գրանցվել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Հաշվիչներից օգտվել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Հաշվիչներից օգտվել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Դասընթացներին հետևել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Բիզնես ակումբի հայտ կարող են լրացնել միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

«Գտնել գործընկեր» բաժինը հասանելի է միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձանց համար։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Միջոցառմանը գրանցվել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Դասընթացին գրանցվել կարող են միայն կայքում գրանցված իրավաբանական անձինք։

close-green
exclamation
Դուք ունեք ակտիվ հայտ

Ձեր հայտը դիտարկում է բանկի կողմից

close-green
exclamation
Ափսոս

Ձեր հաշիվը ջնջված է:

close-green
exclamation
Շնորհակալություն

Դուք հաջողությամբ խմբագրեցիք Ձեր տվյալները։

close-green
exclamation
Էջը հասանելի չէ

Տվյալ բաժինը հասանելի է միայն կայքում գրանցված անձանց համար:

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Միջոցառմանը գրանցվել կարող են միայն բիզնես ակումբի անդամները։

close-green
exclamation
Հետաքրքրե՞ց

Միջոցառմանը գրանցվել կարող են միայն բիզնես ակումբի անդամները։

close-green
exclamation
Էջը հասանելի չէ

Հոդվածը կարող եք գնահատել և մեկնաբանել միայն կայքում գրանցված լինելու դեպքում

close-green
exclamation
Ձեռք բերեք նոր գործընկերներ

«Գտնել գործընկեր» Էջ մուտք գործելու համար լրացրեք բաժնի համար անհրաժեշտ տվյալները։