Ինչպես մտածել հաճախորդի պես ու վաճառել առանց «վաճառելու»

Իսկ հաջողակ բրենդերն ու վաճառողները գտել են այլ բանաձև․ մտածել հաճախորդի պես և ստեղծել այնպիսի փորձառություն, որ մարդն ինքն ընտրի գնել։

«Հաճախորդի կոշիկներով քայլելու» արվեստը

Դիտարկենք պարզ օրինաչափություն․ եթե դու հաճախորդ ես, առաջին հերթին մտածում ես ոչ թե ապրանքի մասին, այլ քո խնդրի։ Քեզ հետաքրքրում է ոչ թե «ինչ» են վաճառում, այլ՝ «ինչու» է դա քեզ պետք։ Այս մոտեցումն ամրագրված է միջազգային ընկերությունների փորձով․ օրինակ, Apple-ը չի շեշտում միայն իր սարքերի տեխնիկական պարամետրերը, այլ ցույց է տալիս, թե ինչպես դրանց շնորհիվ քո կյանքը կդառնա ավելի ստեղծագործական, ավելի ազատ։

Հայաստանում էլ հաճախ կարելի է նկատել. այն բիզնեսները, որոնք իրենց ապրանքը չեն պարտադրում, այլ պարզ լեզվով ցույց են տալիս դրա օգուտը կյանքի հստակ իրավիճակներում, ավելի հեշտ են գրավում մարդկանց վստահությունը։

Վաճառքը որպես օգնելու գործընթաց

Հաջող վաճառողը «վաճառող» չէ, այլ խորհրդատու։ Միջազգային փորձից հայտնի է օրինակ Zappos-ի (առցանց կոշիկների հարթակ) հաճախորդամետ մոտեցումը․ նրանց աշխատակիցները հաճախորդի հարցերին պատասխանում են այնքան անկեղծ ու համբերատար, որ հաճախորդը զգում է ոչ թե «նրանք ուզում են կոշիկ վաճառել ինձ», այլ «նրանք ուզում են ինձ օգնել ճիշտ ընտրություն կատարել»։ Արդյունքը մեծ հավատարմություն ու երկարաժամկետ հարաբերություններ։ Հենց սա է «վաճառել առանց վաճառելու» մոտեցման գաղտնիքը․ օգնել մարդկանց գտնել իրենց լուծումը։

Փոքրիկ հնարքներ. մտածել ինչպես հաճախորդը

• Տո՛ւր հարցեր, ոչ թե միայն առաջարկներ։
• Փորձի՛ր հասկանալ իրականում ինչ է ուզում հաճախորդը։
• Խոսի՛ր նրանց լեզվով։ Հաճախորդի հետ խոսիր այնպես, ինչպես նա կխոսի իր ընկերոջ հետ։
• Խուսափի՛ր բարդ մասնագիտական տերմիններից։
• Ստեղծի՛ր վստահություն, ոչ թե միայն հետաքրքրություն։ Վստահությունը գալիս է իրական արժեքից, արագ արձագանքից ու թափանցիկությունից։

Վաճառողը vs. բարեկամը

Կարող ես պատկերացնել երկու իրավիճակ․ վաճառողը կանգնած է քո առաջ և անընդհատ ասում է․ «Սա՛ գնիր, սա ամենալավն է»։ Ընկերդ, որին վստահում ես, խորհուրդ է տալիս․ «Լավ փորձ ունեմ այս ապրանքի հետ, կարծում եմ քեզ էլ կօգնի»։

Առաջին տարբերակը ճնշում է, երկրորդը՝ ներշնչում։ Եվ հենց երկրորդն է այն ճանապարհը, որով առաջընթաց են գրանցում աշխարհի հաջողակ բրենդները։

Այսօր հաղթում են ոչ թե ամենաուժեղ գովազդողները, այլ նրանք, ովքեր կարողանում են հաճախորդի աչքերով նայել աշխարհին։ «Առանց վաճառելու վաճառելը» արվեստ է, որտեղ ամենակարևորը մարդուն օգնելն է, ոչ թե միայն գործարքը։

Եվ եթե հաճախորդը զգա այդ անկեղծությունը, նա ոչ միայն կգնի, այլև կդառնա քո բրենդի լավագույն դեսպանը։

Կայք՝ brandon.am

Էլ. հասցե՝ info@brandon.am

Հեռ.՝ +374 (77) 87-00-90