Storytelling-ը բիզնեսում. ինչու են պատմությունները հաղթում թվերին

Storytelling-ը՝ որպես գործիք, բիզնեսում վերածվել է ռազմավարական առավելության։

Պատմական ակնարկ

Storytelling-ը որպես ազդեցության միջոց նոր երևույթ չէ։ Դեռ Արիստոտելն իր «Հռետորաբանության» մեջ գրում էր, որ մարդը ավելի արագ է ընկալում և հիշում գաղափարները, երբ դրանք ներկայացվում են պատմության միջոցով՝ հերոսով, հակամարտությամբ և լուծմամբ։

Ժամանակակից բիզնեսում storytelling-ի տեսական հիմքերը զարգացվել են 20-րդ դարի երկրորդ կեսից։ Մարքեթինգի և կառավարման ոլորտում շրջադարձային էր Հարվարդի բիզնես դպրոցի մոտեցումը, երբ case study-ներն օգտագործվում էին որպես ուսուցման հիմնական մեթոդ։ Իրական բիզնես պատմությունները դարձան ոչ միայն ուսուցողական նյութ, այլ մտածողության ձև։

Ի՞նչ են ասում միջազգային փորձագետները

Աշխարհում storytelling-ի բիզնես կիրառման մասին խոսել են բազմաթիվ հեղինակներ.

• Սեթ Գոդինը պնդում է, որ «մարդիկ չեն գնում ապրանք, նրանք գնում են այն պատմությունը, որը պատմում է իրենց մասին այդ ապրանքն օգտագործելիս»։
• Դոնալդ Միլլերը նշում է, որ բիզնեսը հաջողվում է այն ժամանակ, երբ հաճախորդն է դառնում պատմության հերոս, այլ ոչ թե ընկերությունը։
• Յուվալ Նոյ Հարարին ընդգծում է, որ մարդկային համագործակցությունը մեծ մասամբ կառուցված է ընդհանուր պատմությունների շուրջ՝ բրենդներ, պետություններ, արժեքներ։

McKinsey-ի և Harvard Business Review-ի հրապարակած հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ պատմության միջոցով ներկայացված բիզնես առաջարկները մինչև 22 անգամ ավելի լավ են հիշվում, քան միայն փաստերի վրա հիմնված ներկայացումները։

Storytelling-ը բիզնես բանակցություններում

Բիզնես բանակցություններում storytelling-ը թույլ է տալիս․

• ձևավորել վստահություն,
• նվազեցնել դիմադրությունը,
• տեղափոխել քննարկումը «գին–պայման» մակարդակից դեպի «արժեք–լուծում»։

Փորձը ցույց է տալիս, որ ներդրողներն ավելի արագ են ընդունում որոշումներ, երբ լսում են ոչ թե միայն ֆինանսական կանխատեսումներ, այլ թե

ինչ խնդիր կար → ինչ լուծում առաջարկվեց → ինչ արդյունք ստացվեց։

Հաջողված բիզնես քեյսեր

Apple

Apple-ը երբեք չի վաճառել միայն տեխնոլոգիա։ Նրանք վաճառել են պատմություն՝ «մարդիկ, որոնք մտածում են այլ կերպ»։ Նույնիսկ արտադրանքի շնորհանդեսները կառուցված են սյուժետային տրամաբանությամբ։

Airbnb

Ընկերությունը շուկա մտավ ոչ թե «սենյակների վարձակալության հարթակ» պատմությամբ, այլ «ապրիր տեղացիների նման» գաղափարով։ Այս պատմությունը դարձավ բրենդի հիմնական շարժիչ ուժը։

IBM

IBM-ը տարիներ շարունակ օգտագործում է հաճախորդների իրական պատմությունները ցույց տալու համար, թե ինչպես է տեխնոլոգիան լուծում բարդ բիզնես խնդիրներ։ Սա հատկապես արդյունավետ է B2B վաճառքներում, որտեղ որոշումները ռացիոնալ են թվում, բայց իրականում ընդունվում են վստահության հիման վրա։

Ո՞ր ոլորտներում է storytelling-ը առավել արդյունավետ

Storytelling-ը աշխատում է գրեթե բոլոր ոլորտներում, սակայն առավել մեծ ազդեցություն ունի՝

• մարքեթինգում և բրենդինգում,
• ստարտափներում և ներդրումային pitch-երում,
• B2B վաճառքների և խորհրդատվության ժամանակ,
• ՄՌԿ-ում և գործատուի բրենդինգի կառուցման ժամանակ,
• ֆինանսական և բանկային ծառայություններում

Բարդ արտադրանք ունեցող ոլորտներում storytelling-ը օգնում է պարզեցնել ընկալումը և արագացնել որոշումների կայացման գործընթացը։

Զարգացման գլոբալ միտումները

Այսօր աշխարհում նկատվում են մի քանի կարևոր միտումներ․

• Data storytelling – տվյալների ներկայացում պատմության միջոցով
• AI-ի օգտագործում պատմությունների ստեղծման և հարմարեցման համար
• Անհատականացված storytelling – նույն բիզնես առաջարկը տարբեր պատմություններով տարբեր լսարանների համար
• Purpose-driven storytelling – բիզնեսի արժեքների և սոցիալական ազդեցության ընդգծում

Storytelling-ը բիզնեսում այլևս «գեղեցիկ ներկայացման» գործիք չէ։ Այն դարձել է մրցակցային առավելություն, բանակցային ուժ և վստահության կառուցման մեխանիզմ։

Այն բիզնեսները, որոնք կարողանում են իրենց թվերը վերածել պատմությունների, ավելի արագ են ներգրավում գործընկերներ, հաճախորդներ և ներդրողներ։ Իսկ ապագայի բիզնեսում հաղթելու են նրանք, ովքեր կկարողանան ոչ միայն ճիշտ որոշումներ ընդունել, այլ նաև ճիշտ պատմել դրանց մասին։